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金利集成灶:如何三招搞定货比三家的顾客?

2020-12-25 责任编辑:张彬彬 浏览数:

根据年初疫情和线上市场的冲击,让厨电行业的线下门店的生存竞争加剧,这个时候如何把握每一位进店的顾客变得至关重要。

根据年初疫情和线上市场的冲击,让厨电行业的线下门店的生存竞争加剧,这个时候如何把握每一位进店的顾客变得至关重要。

尤其是意向很大,仍在货比三家的顾客,我们该如何表现,搞定这类顾客呢?只需三步!

01、探明虚实

顾客来到展厅时,我们应有一个清醒的认识:他是一位真正的购买者,但他还没有决定最终购买哪款产品,不然,他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢?

只要他尚未购买,我们就有希望把他转化到我们的产品上来。你首先要做的是探明他的虚实:他是否了解过竞品?了解到什么程度?

如果他对一款产品非常了解,在我们面前如数家珍,那就要小心了。他肯定已在竞品身上花了不少时间,很可能非常喜欢,要不然他为何要花那么多时间去了解呢?

没有探明客户的虚实之前,不要乱说话,更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入,你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品,是因为想购买,还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限,那你就可以利用自己的信息优势对他进行解说了。

02、了解客户的选择偏好与动机

不了解客户的偏好就乱说话,很可能会冒犯他。这就好比一个女孩子正在暗恋另一个男孩子,忽然有一天跑来问你,觉得那个男孩子怎么样,你切不可贸然评价。如果你说的是好话,正中她下怀,她会在心里美滋滋地感谢你;如果你一开口就把他贬得一文不值,那你就肯定不会有什么好果子吃。

因此,当客户询问你对另外一款产品的看法时,你应该先了解他的立场是怎么样的,是否喜欢竞品。如果不喜欢,那就顺着他的意思,询问他为什么不喜欢;如果喜欢,就要追问他为什么喜欢,进而再问,既然那么喜欢,为什么没有买?

如果客户很喜欢竞品,却没买,还要再到你们店里来比较一番,这么做的动机是什么?你必须深挖其中缘由,才能找到说服他购买的真正触动点。

通过深挖你可能会发现,他虽然比较喜欢竞品,但很可能竞品的销售员在沟通交流过程中,没有充分尊重他的意愿,或者服务不够热情,或者没有现货,或者价格上没有满足期望,或者产品的某个方面让他存在顾虑,所以才放弃了购买,再到其他店里看看。只有从客户的身上挖掘到了这些信息,你才能更有针对性地满足他的真正需求,赢得订单。

03、迎合客户见解,再做引导

人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任,比如一个出生不到3个月的婴儿,他最熟悉的人就是妈妈,一旦换了别人抱他,他就会忐忑不安地啼哭。同样的道理,在客户的脑子里,什么东西他最熟悉呢?

无疑就是他长期坚持的原则,自己说过的话,对事物的看法或观点。他来店看产品,脑子里会不会有自己的看法?肯定有。他把自己的想法说出来,是不是很希望得到别人的认同?如果不是,他还有必要说出来吗?

聪明的销售员并不需要在客户面前说对手的坏话,才能打击对方。你只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后,也就是设法引导他说出对方的缺点之后,再表达自己的认同就可以了。

比如你可以询问客户:“您既然那么喜欢x品牌的集成灶,那您是否方便告诉我,为什么没有购买吗?”

客户可能会说:“其实也不是x品牌的集成灶不好,只是因为他们那家店的销售员服务态度不好,而且还一再强调没有现货,要我等,而且一点价格优惠都没有。

客户说出这些原因之后,你只要深表认同就可以了,再附和两句:“是呀,您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个客户,也是从x品牌的集成灶专卖店过来的,也是挺喜欢x品牌的那款集成灶的,后来也没有买,最后是从我们这里买了集成灶。”

销售人员要一边这样说,一边引导客户体验自己的产品,证明自己说的话是真实的,客户十有八九就跑不掉了。你要做的只是设法引导,让客户说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。

只要他说了出来,那就是对手令客户不满意的地方,也就是对手最大的弱点,也是客户希望在你们店里得到满足的地方。满足他,再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得客户的关键所在。

随着集成灶参与者的不断增加,激烈的市场竞争不言而喻,唯有赢得客户的心,才能走得长远。

(文章来源:金利集成灶官网,侵删)

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